ทำไมการสร้างแบรนด์สำหรับธุรกิจ B2B
จึงสำคัญสำหรับการขับเคลื่อนระบบเศรษฐกิจในประทศไทย 🇹🇭
ธุรกิจในประเทศไทยจำนวนมาก ที่ยังอยู่ในรูปแบบการดำเนินกิจกรรมทางธุรกิจที่เป็นการซื้อขายแบบธุรกิจสู่ธุรกิจ ซึ่งเป็นการสร้างรายได้ที่มีรูปแบบมาจากการขายไปเป็นแบบคู่ค้าทางธุรกิจ โดยไม่ได้เป็นกลุ่มผู้บริโภคโดยตรง กลุ่มธุรกิจลักษณะนี้มีจำนวนมากในประเทศ และเป็นรากฐานสำคัญของธุรกิจในประเทศที่เราเติบโตมาจากการเป็นผู้ผลิต (OEM) ก็ต้องยอมรับกันว่าขีดความสามารถทางการแข่งขันที่ผ่านมา เราเป็นประเทศที่เก่ง มีความสามารถในการผลิตและขาย แต่จุดอ่อนของผู้ประกอบการจำนวนมากนั้น คือเรายังไม่ชำนาญในการสร้างมูลค่าเพิ่มให้ธุรกิจด้วยการตลาดและการสร้างแบรนด์ ซึ่งถ้าเราสามารถผลักดันให้ธุรกิจที่มีความสามารถทางการผลิตที่ดี พัฒนาไปสู่ธุรกิจที่มีการสร้างมูลค่าเพิ่ม เราจะสามารถทำให้ผู้ประกอบการบ้านเราเติบโตต่อไปได้ ซึ่งส่งผลดีต่อเศรษฐกิจในประเทศของเราด้วย
💥 ปัญหาโลกแตกของธุรกิจ B2B คือ ?
เมื่อพูดถึงปัญหาหรือความเจ็บปวดของธุรกิจแบบ B2B นั้น เราแทบจะบอกได้เลยว่ามักจะเป็นเรื่อง
1. สงครามราคา : เนื่องจากธุรกิจมีการผลิตสินค้าและบริการที่ออกมาแตกต่างกันไม่มาก และเทคโนโลยีในปัจจุบันสามารถเข้าถึงกันได้อย่างรวดเร็ว จึงแยกจุดเด่นของแต่ละรายได้ยาก ทำให้ถูกเปรียบเทียบราคาอันนำไปสู่ส่งครามราคานั่นเอง
2. ไม่มีอำนาจต่อรองในตลาด : เนื่องจากเป็นธุรกิจที่ไม่ได้เข้าถึงผู้บริโภค ทำให้ผู้มีอำนาจการตัดสินใจซื้อนั้นอยู่ที่ลูกค้าแบบองค์กร จึงทำให้ขาดอำนาจการต่อรองในตลาด
3. ขาดนวัตกรรมที่เป็นของตนเอง : เนื่องจากกลุ่มธุรกิจการขายสินค้าและบริการแบบ B2B มักขายผ่านตัวกลาง หรือ ขายไปยังองค์กรโดยตรง จึงขาดข้อมูลว่าตลาดต้องการอะไร ? และจะต้องพัฒนานวัตกรรมอะไรเพื่อตอบสนองตลาด ซึ่งปัญหานี้เป็นเพราะเราเข้าไม่ถึงผู้ใช้งานโดยตรงนั่นเอง
4. ความเสี่ยงสูง : เนื่องจากมีต้นทุนการผลิตที่สูง แต่หากสูญเสียลูกค้ารายสำคัญไป (Key Account) นั้นทำให้ธุรกิจมีความเสี่ยงที่สูงมาก
กลยุทธ์การพัฒนาธุรกิจและแบรนด์สำหรับธุรกิจ B2B ให้เติบโต มีกำไร.. 📊
(Business & Brand Development Strategy)
หลายท่านที่ได้ติดตามผลงานของบารามีซี่มาโดยตลอดนั้น เราได้มีการวิจัยและพัฒนาโมเดลการพัฒนาแบรนด์และธุรกิจเพื่อเพิ่มมูลค่าแบรนด์แห่งอนาคตที่เรียกว่า BFV™ (Brand Future Valuation Model) ซึ่งหนึ่งในตัวชี้วัดที่สำคัญได้แก่ Superfans Index นั้นสามารถนำมาใช้วัดผลกับธุรกิจแบบ B2B ได้เป็นอย่างดีโดยตัวชี้วัดมีตั้งแต่ การบอกต่อ, ปกป้อง, สนับสนุน และเชื่อมั่นศรัทธาในแบรนด์องค์กรนั้นๆ ซึ่งตัวชี้วัดนี้หากเราพัฒนาได้ดีแล้วนั้น จะส่งผลต่อยอดขายและกำไรที่มีมากขึ้นมากไปด้วย ผมสรุปกลยุทธ์สำคัญที่ทำให้แบรนด์และธุรกิจเราสามารถเติบโตต่อไปได้และแก้ปัญหาโลกแตกด้านบน ที่คาดว่าทุกท่านน่าจะพบเจอ เรามาดูกันว่า
🧭 กลยุทธ์การพัฒนาธุรกิจที่สำคัญมีอะไรบ้าง ?
1. กลยุทธ์สร้างความแตกต่าง : กลยุทธ์ในข้อนี้ เป็นการสร้างให้แบรนด์และธุรกิจเรามีการเพิ่มอำนาจต่อรองตลาดให้มากขึ้น เพื่อลดการเปรียบเทียบราคาอันนำไปสู่สงครามราคา ซึ่งการพัฒนาความแตกต่างที่สำคัญในข้อนี้ควรมุ่งเน้นไปยังการพัฒนานวัตกรรม (R&D) ที่เป็นของตนเอง หลักสำคัญคือการพัฒนาให้เรามีความแตกต่างที่สามารถยกระดับทางการแข่งขันของธุรกิจเรา ให้เหนือกว่าคู่แข่ง ที่สำคัญลูกค้าจะขาดเราไม่ได้ยิ่งดี
2. กลยุทธ์การออกแบบการสื่อสารที่สร้างความน่าเชื่อถือ : กลยุทธ์ในข้อนี้ผมถือว่าเป็นพื้นฐานสำคัญ ที่แม้ว่านวัตกรรมของท่านอาจจะยังไม่แตกต่างมากนัก หรือแตกต่างมากก็ตาม กลยุทธ์ในข้อนี้คือทำเรื่องพื้นฐานของสิ่งที่ควรทำให้ดี พิถีพิถันและใส่ใจแบรนด์ของตนเอง ให้แบรนด์เราน่าเชื่อถือมีความเป็นมืออาชีพ, เข้าใจง่าย ด้วยการสื่อสารแบรนด์ผ่านเครื่องมือทางการสื่อสารทั้งออนไลน์และออฟไลน์ที่เน้น Results Oriented (มุ่งเน้นผลลัพธ์เป็นหลัก)
3. กลยุทธ์การสร้างความเชื่อมั่นและมืออาชีพ : กลยุทธ์ในข้อนี้ คือแม่แบบที่หลายๆ องค์กรใช้แล้วประสบความสำเร็จอย่างมาก เพราะในธุรกิจแบบ B2B นั้นมักมีรายละเอียดของสินค้าและบริการที่จำเป็นต้องสื่อสารกับลูกค้าอย่างต่อเนื่อง แต่การสื่อสารไม่จำเป็นต้องโฆษณาผ่าน Mass Media หรือใช้สื่อที่สิ้นเปลืองมากจนเกินไป กลยุทธ์ที่ควรทำคือสร้างการตลาดแบบ Education Marketing ที่มุ่งเน้นให้ความรู้กับลูกค้าอย่างต่อเนื่องเพื่อทำให้เกิดความเข้าใจในสินค้าและบริการของเรามากยิ่งขึ้นตามไปด้วย ย้ำนะครับต้องไม่ Hard Sale จนเกินไปนะครับ !
4. กลยุทธ์การรักษาสายสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า : กลยุทธ์การรักษาสายสัมพันธ์หรือ CRM ถือว่าเป็นกลยุทธ์พื้นฐานที่พึงต้องทำอยู่แล้ว อาทิ การเลี้ยงขอบคุณ, การมี Incentive ในการไปท่องเที่ยวหรือรางวัลพิเศษประจำปีเป็นต้น และที่สำคัญต้องมีการรักษาสายสัมพันธ์ในระดับเจ้าของธุรกิจหรือผู้มีอำนาจตัดสินใจด้วย
5. กลยุทธ์สร้างช่องทางจัดจำหน่ายใหม่ๆ : ในบางธุรกิจช่องทางจัดจำหน่ายเราพึ่งตัวแทนจัดจำหน่ายหรือพ่อค้าคนกลางมากเกินไป ทำให้เรามีความเสี่ยงเพิ่มขึ้นตลอด เราจึงจำเป็นต้องมีตระกร้าหลายใบเพื่อลดความเสี่ยง กลยุทธ์การขยายตลาดไปสู่ลูกค้าโดยตรงมากยิ่งขึ้น ซึ่งอาจจะเป็นลูกค้าประเภท B2B แต่เป็นกลุ่มผู้ใช้งานโดยตรง อาทิ การขายสินค้าผลไม้ ผัก เนื้อสัตว์ไปยังโรงแรม, ร้านอาหารโดยตรง มากยิ่งขึ้น เพื่อเข้าถึงความต้องการของลูกค้าโดยตรง ทั้งนี้เพื่อตอบสนองความต้องการให้ภาวะทันตลาด ก็จะลดความเสี่ยงและเพิ่มโอกาสใหม่ๆให้ธุรกิจได้เพิ่มมากขึ้น
6. กลยุทธ์การพัฒนาโมเดลแบบ B2B2C : กลยุทธ์ในข้อนี้เป็นโมเดลที่สามารถยกระดับขีดความสามารถได้มากที่สุด และสามารถเพิ่มอำนาจต่อรองในตลาดได้มากที่สุดเช่นกัน แม่แบบที่สามารถพัฒนาแบรนด์และธุรกิจในแบบนี้ได้ดีคือ Intel ซึ่งเป็นบริษัทผลิตชิปคอมพิวเตอร์แต่เนื่องด้วยเป็นโมเดลธุรกิจแบบ B2B ก็พบอุปสรรคแบบที่ผมได้บอกไป ซึ่งก็คือ อำนาจต่อรองต่ำและเจอกับสงครามราคา สิ่งที่ Intel ทำคือการสร้างโมเดลแบบ B2B2C คือการสร้างแบรนด์ไปยัง C (Customer) โดยตรงเพื่อให้ผู้บริโภครู้จักและยอมรับในคุณภาพของแบรนด์ Intel Inside ขึ้นมา ซึ่งผลลัพธ์เมื่อสร้างแบรนด์ได้ติดตลาดและเข้าถึงจิตใจผู้บริโภคแล้ว ก็ทำให้อำนาจต่อรองในตลาดเพิ่มขึ้นทันที ทำให้คู่ค้าซึ่งเป็นบริษัทผลิตคอมพิวเตอร์ขาด Intel ไม่ได้ และแบรนด์ Intel กลายเป็นสร้างความเชื่อมั่นให้ผู้บริโภคซื้อคอมพิวเตอร์แบรนด์นั้นๆ ได้ดีมากขึ้นตามไปด้วย ซึ่งหลักสำคัญคือการเติบโตไปด้วยกันนั่นเอง
หากท่านยังพบปัญหาสงครามราคาขาดอำนาจต่อรอง ท่านต้องเร่งแก้ไขโดยด่วนอย่ารอจนทุกอย่างสายเกินไปนะครับ !
#การสร้างแบรนด์สำหรับธุรกิจB2B
Comments